Архів якісних рефератів

Знайти реферат за назвою:         Розширений пошук

Меню сайту

Головна сторінка » Маркетинг

Аналіз діяльності конкурентів (реферат)

Необхідною передумовою розробки дієвої конкурентної стратегії підприємства, визначення найбільш ефективних напрямків інвестування виступає проведення аналізу галузі. Галузь - сукупність підприємств, які випускають однорідну продукцію, використовують однотипну сировину та матеріали, характеризуються спільністю виробничо-господарської діяльності (технологічних процесів, складу обладнання, близьким складом та кваліфікацією кадрів) і конкурують за споживачів між собою.

Мета аналізу галузі - діагностувати структуру і динаміку галузі, визначити характерні для неї можливості і існуючі загрози, виявити ключові чинники успіху галузі і з урахуванням результатів оцінки розробляти стратегію поведінки підприємства на ринку.

Галузевий аналіз може включати [21]:

Ø аналіз основних характеристик галузі (дозволяє отримати чітку картину галузі, в якій діє компанія; базується на використанні таких критеріїв, як: прибутковість галузі, розмір і структура ринку, життєвий цикл галузі, технологічні зміни в галузі; завдання аналізу - визначення меж галузі з точки клієнтів, конкурентів, постачальників, виробництва і обслуговування);

Ø аналіз конкурентного середовища всередині галузі (одна з найбільш широко використовуваних і відомих методик галузевого аналізу модель п'яти сил Портеру, яка дозволяє виявити ті чинники, які мають критично важливе значення для конкуренції);

Ø виявлення стратегічних груп і визначення ключових факторів успіху в цій галузі (поділ компаній в будь-якій галузі на стратегічні групи є доцільним, оскільки сприяє чіткішому визначенню тих компаній, з якими реально конкурує підприємство; визначення КФУ дозволяє керівникам зосередити зусилля на тому, що їх бізнес здатний робити краще, ніж конкуренти).

Загалом, порядок проведення аналізу галузі можна звести до семи послідовних етапів: визначення профілю галузі та її загальна характеристика; оцінка рушійних сил розвитку галузі; діагностування основних сил конкуренції; оцінка конкурентних позицій підприємств-суперників; аналіз найближчих конкурентів; визначення провідних (ключових) чинників успіху в галузі, їх оцінка; оцінка перспектив розвитку галузі [88].

Визначати профіль галузі можливо за такими критеріями: за стандартною галузевою класифікацію [123]; за значенням показника перехресної еластичності попиту; за характером змін виторгу одного товару за умови зміни ціни товару-субституту; за характером взаємозв'язку цін товарів-субститутів протягом деякого часу; за методами сегментування ринку [72]. Загальна характеристика галузі повинна відобразити риси, які дають уявлення про продукт і ступінь його диференційованості, про кількість і відносні розміри виробників та споживачів, наявність ефекту від масштабу та рентабельність виробництва. Для виділення рушійних сил розвитку галузі аналізують загальноекономічні тенденції, зміни щодо складу покупців та постачальників, зміни ступеня невизначеності та ризикованості інвестування тощо.

Метою аналізу конкурентів є визначення напрямів діяльності та способів ведення конкурентної боротьби, проте це пов'язано з певними труднощами, оскільки галузь може характеризуватись діяльністю десятків або сотень підприємств. Практика стратегічного аналізу довела необхідність використовувати групування підприємств для підвищення якості здобутих аналітичних даних. Конкурент (від лат. сопсигго — стикатись) — товаровиробник, розширення або збереження обсягів діяльності якого веде до зменшення ринкової долі іншого товаровиробника — суб'єкта цього ринку або ринку взаємозамінюваного товару. Це зовнішній фактор, вплив якого неможливо оскаржувати і в багатьох випадках не споживачі, а саме конкуренти визначають, якого роду діяльності результати можливо продати, яку ціну запросити [288]. Визначення головних конкурентів дозволяє більш ефективно будувати свою конкурентну стратегію і тактику, економить час та гроші на проведення аналізу конкурентів. Класифікація конкурентів може здійснюватися на основі багатьох підходів (табл.2.7) [6; 15;137; 204;222;298].

Розглянемо підходи до аналізу конкурентів. Для чіткого аналізу і отримання високих результатів принципово важливим є вільний вибір об`єктивної бази аналізу. Об'єктами аналізу конкурентів можуть виступати:

ü майбутні цілі конкурентів (на всіх рівнях управління та в багатьох вимірах); поточна стратегія (як фірма веде конкурентну боротьбу зараз); припущення (що стосуються самої компанії та галузі); можливості (сильні та слабкі місця конкурента); характер реакції конкурента; слід зазначити, що зібрати достовірну інформацію, якої вимагає проведення аналізу за цими компонентами достатньо складно, оскільки погляд на конкурента тут здійснюється не ззовні, а немовбито з середини (за М. Портером);


 

Таблиця 2.7

Типологізація конкурентів

Ознака

Типи конкурентів

Тип споживачів і товарів, що їм пропонуються

ü прямі конкуренти - пропонують схожі товари і послуги схожим категоріям покупців;

ü товарні конкуренти – продають однакову продукцію різним групам покупців;

ü непрямі конкуренти - продають різні товари схожим категоріям споживачів;

ü неявні конкуренти - фірми різного профілю, що випускають різну продукцію і що пропонують її різним групам споживачів.

Найбільшу загрозу мають прямі конкуренти, найнижчу - неявні конкуренти.

Характер впливу діяльності конкурента на підприємство

(за М. Портером)

ü «правильні» («гарні) конкуренти - приносять суттєву користь підприємству завдяки поглинанню коливань попиту, укріпленню бази для диференціації, обслуговуванню невигідних сегментів, укріпленню іміджу галузі, блокуванню конкурентами можливих шляхів виходу на ринок нових компаній, додатковій мотивації до покращення роботи підприємства тощо; основні ознаки конкурента: життєздатність та довіра споживачів; чітке розуміння конкурентом своїх слабких сторін; прийняття «правил гри»; реалістичні уявлення конкурента щодо структури галузі та власних позицій; розуміння необхідних витрат; стратегія, сприятлива для структури галузі; невисокі бар'єри для виходу даного конкурента з ринку; низька схильність до ризиків; короткострокова орієнтація; сумісність цілей такого конкурента та цілей підприємства;

ü «погані» конкуренти.

Наявність значної кількості «гарних» конкурентів сприяє досягненню балансу сил у галузі, дозволяють стабілізувати позиції та прибутковість представлених в ній підприємств;

Цілі аналізу конкурентів

ü найближчі конкуренти, що виробляють аналогічну продукцію, обсяги реалізації якої наближаються до обсягів реалізації даної фірми;

ü могутніші у фінансовому відношенні конкуренти, ринкова частка яких вище, ніж у даної фірми, а конкурентні переваги очевидні; порівняно із такими конкурентами дозволяє оцінити ефективність конкурентної стратегії фірми, а у разі потреби - підвищити її;

ü фірми, що домінують на ринку - володіють значною загальною часткою ринку і визначають основні тенденції та динаміку ринку; знання даних конкурентів дозволяє формувати способи поведінки на ринку в різних конкурентних ситуаціях;

ü всі фірми в рамках географічних меж ринку, що робить аналіз ринку і конкурентів якнайповнішим;

ü всі можливі, враховуючи потенційних, конкуренти.

Характер реакції

(за Ф. Котлером)

ü неквапливий конкурент - має уповільнену реакцією на кроки, які починає суперник;

ü розбірливий конкурент - реагує тільки на певні типи атак;

ü конкурент-тигр - реакція такого конкурента на будь-які наступи суперників завжди стрімка;

ü непередбачений конкурент - суперник, що не має визначеної моделі поведінки.

Закінчення табл.2.7

Різниця у продукції

ü параметричні конкуренти - виробники (продавці) аналогічної продукції, яка відрізняється окремими параметрами;

ü товарні конкуренти - виробники (продавці) аналогічної продукції, яка відрізняється зовнішнім виглядом та функціями;

ü марочні конкуренти - виробники (продавці) аналогічної продукції, яка відрізняється марками;

ü конкуренти бажань - виробники (продавці) принципово іншої продукції, яка конкурує на рівні бажань (підприємства різних галузей бізнесу, що реалізують товари і послуги тим же споживачам, з якими працює компанія; «відбирають» частину бюджету споживачів, яка могла бути витрачена на іншу продукцію.

Тип ринкової стратегії

ü фірми, схильні до ринкової експансії, які діють на географічно суміжних ринках;

ü фірми, які слідують стратегії диференціації виробництва працюють в даній або суміжних галузях;

ü великі фірми-покупці продукції даної компанії; великі постачальники матеріалів, сировини і устаткування для даної компанії;

ü малі фірми, які внаслідок поглинання великою компанією стають сильними конкурентами на ринку;

Тип потреб, що задовольняються на ринку продукції основних фірм-конкурентів

ü конкуренти, що орієнтуються на задоволення всього комплексу запитів, що пред'являються споживачем до даного товару;

ü конкуренти, що спеціалізуються на задоволенні специфічних потреб окремих сегментів ринку;

ü конкуренти, що намічають вихід на ринок з аналогічною продукцією;

ü конкуренти, що обслуговують інші ринки аналогічною продукцією, вихід яких на даний ринок є вірогідним;

ü конкуренти, що виробляють товари-замінники, здатні витіснити даний продукт на ринку.

Конкурентна позиція фірми

ü фірми, орієнтовані на внутрішній ринок (їх стратегічні наміри обмежуються прагненням тривалої конкурентної переваги на ринку своєї країни; такі фірми будують свою конкурентну поведінку на умовах внутрішнього ринку і розглядають події, що відбуваються на міжнародному ринку , лише з погляду їхнього впливу на умови внутрішнього ринку своєї країни);

ü компанії, чиїм стратегічним намірам є досягнення глобального домінування або, принаймні, високого становища серед лідерів світового ринку; такі фірми здійснюють яку-небудь із форм глобальної стратегії;

ü компанії, чиєю основною стратегічною метою є захист домінуючого положення на місцевому ринку, хоча вони і реалізують частку своєї продукції за кордоном (як правило, до 20%) і здійснюють операції на кількох або багатьох зарубіжних ринках;

ü компанії, які прагнуть до збільшення частки продаж по всьому світу і основною стратегічною орієнтацією яких є ринки зарубіжних країн; такі компанії мають багатонаціональну стратегію і можуть отримувати великі прибутки від міжнародних операцій


 

ü стратегічна орієнтація організації та її економічна політика; рівень якості продукту; організація збуту та реалізації продукції; маркетингові можливості; виробничий потенціал, забезпеченість енергією та сировиною; фінансова ситуація; рівень наукових досліджень і розробок; географічна локалізація системи виробництва та збуту; рівень витрат на виробництво; якість підготовки керівників і персоналу; марка/імідж фірми (за А. Роу).

Найчастіше використовується функціональний підхід до оцінювання потенціалу конкурента та стратегій його використання. Зіставлення об'єктів аналізу під час оцінювання рівня конкурентоспроможності дає змогу зосередити увагу на більш або менш глибокому проникненні у функціональні підсистеми конкурента. Спрощену схему аналізу конкурентів, що широко використовується в західній літературі наведено на рис. 2.2 [298]. Відповіді на ці запитання можна дістати, якщо проводити поглиблений аналіз конкурентів, які опинилися всередині однієї «стратегічної групи».

Вияв «профілю конкурента»

  1. Чи задоволений конкурент своїм поточним станом?
  2. Яких дій він вживає (може вживати) щодо змін стратегії?
  3. У чому вразливість конкурента (тобто наші переваги)?
  4. Що найбільш провокує конкурента? За що він готовий платити більше за все?

Припущення

Чи планує конкурент залишитись у галузі?

Можливості змінити конкурентну позицію

Сильні та слабкі сторони

Куди йде конкурент?

Перспективні цілі (стратегії)

ü Наявність для всіх рівнів управління (доступність виявлення)

ü Можливість кількісного оцінювання

Що конкурент робить чи може зробити?

Поточні дії (тактика)

ü Наскільки поточний бізнес конкурентоспроможний


Рис.2.2. Схема аналізу профілю конкурента

Структуру аналізу діяльності конкурентів, запропонованого Азоєвим Г.Л., наведено на рис.2.3.

Діагностика цілей і намірів конкурентів

Аналіз ринкової частки конкурентів

Вивчення заходів та методів реалізації товарної політики конкурентів

Дослідження динаміки цін конкурентів

Аналіз організації збутової мережі конкурентів і засобів, які використовуються для стимулювання реалізації

Оцінка фінансової стабільності конкурентів

Побудова конкурентної карти ринку


Рис.2.3. Структура аналізу діяльності конкурентів [2]

При аналізі конкурентів створюється величезна потреба в достатній і повній інформації для проведення попередніх аналітичних процедур (табл.2.8). Ефективність процесу збору інформації залежить від організованого механізму - певного типу системи дослідження конкурента, елементи якої можуть змінюватися залежно від потреб конкретної фірми, що випливають із специфіки галузі, можливостей її персоналу, інтересів та здібностей її керівництва.

Таблиця 2.8

Попередні процедури аналізу

Процедура

Характеристика

Конкретизація цілей аналізу

Відповіді на наведені питання допомагають виокремити основні орієнтири діяльності:

1.1. які зміни стали у ринковій кон'юнктурі (чи змінився ринок за обсягом і структурою, географічним розміщенням, характером реалізації товару; чи з`являються нові ніші і чи використовуються вони; чим відрізняється діяльність конкурентів і підприємства, що аналізується; чи змінився розподіл часток ринку між підприємствами; чи відповідає маркетингова діяльність підприємства реально існуючому ринку);

1.2. в якому напрямку повинно розвиватись підприємство (необхідно мати чітку уяву про цілі, на які необхідно орієнтувати маркетингову політику підприємства; складові стратегії розвитку маркетингу; стратегії, на яких повинна базуватись діяльність підприємства);

1.3. яким чином перейти до нового стану (визначення практичних засобів і методів маркетингу, якісного і кількісного складу служби маркетингу, системи забезпечення її обслуговування, напрямів підвищення кваліфікації персоналу служби маркетингу і методів контролю маркетингової діяльності).

Визначення географічних меж ринку, що аналізується:

Повна реалізація цілей аналізу залежить від правильного вибору географічних меж ринку. При виборі необхідно врахувати такі фактори: специфіка використання товару; розумна альтернативність товарів; вартість транспортування товарів до місця їх використання; частота купівель.

Географічні межі ринку розширюються із збільшенням ступеню унікальності товару та його складності. З іншого боку, вони стають вужчими при наявності слабкої та дорогої комунікації, при невеликому терміну експлуатації товару та високому ступені уніфікації товару.

Вибір підприємств-конкурентів, які беруть участь в аналізі та їх попередня класифікація

1) Вибір найближчих конкурентів; вибір більш сильніших конкурентів. Результати аналізу дозволяють будувати моделі найбільш ефективної конкурентної поведінки на даному ринку і розробляти засоби їх реалізації (імітація, пошук нових шляхів або конфронтація з лідером).

2) Вибір підприємств, які мають значну сумарну частку на ринку (>50%). Аналіз дозволяє деталізувати висновки для різноманітних кон'юнктурних ситуацій, та розробити як атакуючі, так і оборонні дії.

3) Вибір усіх діючих конкурентів у рамках географічних меж ринку. Результати аналізу можуть бути використані у планах розрахунку підприємства у перспективі.

4) Вибір усіх можливих конкурентів, крім діючих підприємств розглядаються всі потенційні конкуренти: підприємства, які будуються, які мають виробничі потужності, які можна перепрофілювати на випуск нової продукції без витрат часу і ресурсів, інноваційні фірми; фірми, які хочуть зробити більш повними технічні ланцюжки; нові фірми, які утворились шляхом придбання аутсайдерів даної галузі великими фірмами з інших галузей.

Доцільність використання того або іншого заходу залежить від цілей аналізу, особливостей кон'юнктурної ситуації на ринку, а також конкурентної позиції підприємства. Останній момент є дуже важливим, тому що не всі конкуренти представляють загрозу для підприємства. Багато з них може бути нейтральними або посилювати позицію підприємства.

Збір первинних і вторинних даних

Черговість збору необхідної інформації і якість інформації, яку отримують і ефективність її використання в процесі аналізу в багатьох випадках залежить від точності формулювання проблеми.

Узагальнюючи дані, які аналізуються, можна класифікувати на дві групи: первинну та вторинну (побічну) інформацію про діяльність конкурентів. Використання первинної інформації, незважаючи на великі фінансові витрати та значні резерви часу, є обов`язковою умовою конкурентного напрямку аналітичних процедур. Основними методами збору первинної інформації є: спостереження; опитування; експерименти. Вторинну інформацію включає до свого складу дані, які пройшли попередню аналітичну обробку, цілі якої як правило не співпадають з цілями аналізу. Недоліки вторинної інформації :неповнота даних; неконкретність; відсутність, з точки зору, висновків таких характеристик як: період аналізу, методика яка використовувалася, найменування конкретних підприємств; протиріччя інформації, яка з різних джерел; відсутність характеристик їх надійності; запізнювання необхідних даних та ін. Переваги: незначні фінансові витрати; небагато часу; надходить з різних незалежних джерел.

У табл.2.9 наведено перелік функцій, необхідних для розробки даних поглибленого аналізу конкуренції, а також деякі можливості здійснення кожної з цих функцій [224]. Кожну функцію можна виконувати кількома різними способами. Подані варіанти вибору охоплюють діапазон ступенів глибини та повноти аналізу. Альтернативні способи, з допомогою яких фірми здійснюють ці функції на практиці коливаються в діапазоні від групи аналізу конкуренції, що входить до складу відділу планування та виконує всі функції (можливо, покладаючись на інших членів організації у збиранні первинних даних) до координатора досліджень конкуренції, що здійснює функції нагромадження, систематизації та комунікації; до системи, в якій стратег виконує всі ці обов'язки у неформальний спосіб.

Діагностика цілей та намірів конкурентів. Знання цілей конкурента дозволяє визначити ступінь його задоволеності існуючою позицією на ринку і передбачити можливі дії щодо зміни існуючої розстановки сил. Приступаючи до аналізу конкурентного середовища та окремих конкурентів, потрібно визначити такі головні цілі дослідження [2; 210]:

Таблиця 2.9

Функції системи дослідження конкуренції для формування стратегії

Функції

Варіанти вибору

Збір первиних і вторинних даних про конкурентів

§ Джерела первинної інформації: торгівельний персонал; інженерний персонал; канали розподілу (оптова та роздрібна мережа); постачальники; споживачі продукції; рекламні агентства (маркетингові фірми); професійні зустрічі; торгівельні асоціації; фірми ринкових досліджень; аналітики безпеки фірми.

§ Джерела вторинної інформації: статті в газетах; оголошення про наймання на роботу; звіт про виробничо-господарську діяльність конкурента (ВАТ); дані про реєстрацію патентів, ліцензій та інших виняткових прав конкурентів; виступи керівних службовців; інформація про судові справи; звіти уряду та аналітичних агентств; матеріали арбітражної хроніки.

Нагромадження даних

§ Послуги щодо збору інформації про конкурентів

§ Опитування осіб, які мали справу з конкурентом

§ Форми передачі даних про основні події в конкуруючій фірмі

§ Періодичні звіти відповідальних менеджерів про стан справ у конкуруючій фірмі

Систематизація даних

§ Інформація про конкурентів

§ Банк даних про конкурентів та відповідальний працівник або координатор аналізу про конкурентів

§ Абстрагування даних

§ Комп'ютерна систематизація джерел та абстрагованих даних

Оглядовий аналіз

§ Ранжування даних за показником надійності джерела

§ Резюмування даних

§ Дайджести річних звітів конкурента

§ Квартальний порівняльний фінансовий аналіз основних конкурентів

§ Аналіз відносного товарного асортименту

§ Оцінка кривих витрат і порівняльних витрат конкурента

§ Офіційні фінансові данні про конкурентів за різними сценаріями щодо економічного становища, цін та умов конкуренції

Комунікація зі стратегом

§ Регулярне подання витягів з преси ведучим менеджерам

§ Регулярний бюлетень або звіт про стан справ фірми-конкурента

§ Поглибленні, постійно оновлюванні звіти про стан справ фірм-конкурентів

§ Брифінги в процесі планування, присвячені аналізу конкуренції

1. Чи намагається конкурент стати лідером ринку.

2. Які традиції конкурента щодо досягнення цілей щодо якості і дизайну товару, каналів збуту, послуг, цінової політики. Наскільки ефективно досягає конкурент своїх цілей.

3. Як він ризикує у фінансовій сфері, які його темпи росту доходу, і як він їх досягає.

4. Організаційна структура управління бізнесом конкурента.

5. Якість персоналу управління конкурента, як він вирішує господарські та фінансові питання.

6. План диверсифікації товару і виробництва конкурента.

7. Джерела поповнення кадрів підприємства-конкурента.

Характер конкуренції між підприємствами галузі визначається їх цілями, особливостями товарної і цінової політики, організацією збуту, заходами стимулювання збуту продукції і фінансовим станом підприємства. Все це формує ринкову позицію конкурентів.

При визначенні цілей конкурентів велике значення має вивчення самооцінки діяльності підприємства – об'єкта дослідження щодо бачення перспектив своєї діяльності і місця на ринку. А вміння правильно виокремлювати із інформаційного середовища дані про наміри конкурентів і адекватно їх діагностувати – додаткова інформація для оцінки майбутніх змін на ринку. Головним результатом аналізу є: аргументований доказ наявності небезпеки і/або сприятливих можливостей, конкурентів, що з'являються внаслідок активізації діяльності; оцінка резерву часу, що залишився до початку масованих дій конкурента; можливий вплив цих дій на найважливіші економічні показники діяльності підприємства і його позицію на ринку, що аналізується.

Аналізуючи ринкову частку конкурента потрібно враховувати принцип порівнянності: продукція повинна бути аналогічної номенклатури; географічне розміщення в однаковому регіоні для усіх конкурентів; фіксований час розрахунків для усіх конкурентів [18; 210]. При врахуванні перерахованих умов значення ринкової частки можна визначити за формулами:

(2.24)

або (2.25)

де - ринкова частка для -того підприємства за кількістю (загальній вартості)реалізованої продукції; - відповідно, кількість і ціна продукції, що реалізується -тим підприємством; - виручка -го підприємства за продукцією, що розглядається; - кількість підприємств, що працюють на ринку, який аналізується

Перша формула оперує обсягами реалізації в натуральних вимірниках, що є дуже суттєвим з погляду оцінки пайової місткості ринку. В той же час, коли дана продукція має високий ступінь диференціації, а, отже, і широкий діапазон цін пропозиції, розрахунок доцільно доповнити визначенням ринкової частки, зваженої за ціною (формула 3.25). В цьому випадку шукана величина визначається за виручкою від реалізації продукції, що дає можливість визначити переважний для конкурентів ціновий сегмент ринку. Очевидно, що:

якщо , то підприємство працює в ціновому сегменті.

Для цілей аналізу практичний інтерес представляє не лише вивчення динаміки даного показника, але й вимірювання впливу окремих чинників ринку на зміну частки, а саме: обсяг реалізації продукції; активність сегментів ринку на ринкову частку; асортиментно-цінова політики; переваги споживачів.

Вивчення прийомів і методів реалізації товарної політики проходить у декілька етапів (табл.2.10).


 

Таблиця 2.10

Етапи аналізу товарної політики конкурента

Етап

Характеристика

Визначення відношення споживача до товарів конкурента

При аналізі товарної політики підприємства-конкурента розглядаються такі питання:

1. Як часто пересікаються сегменти споживачів, що користуються товаром конкурента.

2. Чому споживач віддає перевагу товару конкурента.

3. Які заходи слід застосувати, щоб залучити клієнтів конкурента до купівля товарів фірми.

Для отримання відповіді на ці питання потрібно мати відповідну інформацію щодо споживачів: - соціальне, культурне, психологічне та економічне становище споживачів; вплив цих факторів на поведінку споживачів; зв'язок між купівлею і товаром конкретної фірми. Фактори, які дозволяють визначити позиції споживачів щодо відповідного товару конкурента: хто є постійним і потенційним споживачем конкурента; які бажання мають покупці; як приймається рішення щодо здійснення купівлі; де і коли покупці купують товар; які обсяги товару купують. Відповідь на ці питання визначається культурним рівнем, соціальним станом та психологічними особливостями споживачів.

Аналіз зовнішніх ознак, що передують появі нового конкуруючого товару

Дуже важливо правильно визначити момент появи нової продукції конкурента з тим, щоб своєчасно підготуватися до адекватної реакції на його дії. Крім внутрішніх економічних, організаційних, технічних і інших причин оновлення продукції, які часто приховані від зовнішнього середовища, існують непрямі ознаки, на підставі аналізу яких можна припускати про підготовку до випуску конкурентом нової продукції (обсяг реалізації номенклатури товарів, що випускається, знижується нижче за допустимий рівень, зменшується ринкова частка конкурента; зворотний зв'язок від торгової організації, дистриб'юторів, оптовиків, кінцевих споживачів свідчить про погіршення положення продукції конкурента на ринку; з'являються рекламації на продукцію з боку споживачів і зовнішній контроль якості підтверджує погіршення рівня якості виробів конкурентів; реалізація продукції вимагає постійно великих маркетингових витрат по просуванню товарів на ринку; з процесу реалізації виводяться застарілі товари, влаштовуються розпродажі за пониженими цінами; часто відбуваються збори виробничого і збутового персоналу підприємства; укладаються контракти на поставку нових комплектуючих виробів, прямі конкуренти успішно модифікують свою продукцію).

Співставлення комерційних характеристик конкуруючих товарів

Головний об'єкт порівняння товарів конкурентів - їх комерційні характеристики.

Основні напрями оцінки конкурентних якостей виробу:

ü технічна досконалість виробу (вимірюється на основі оцінки технічного рівня виробів відносно зразка (аналога (конкуруючі вироби, що завоювали значну частку ринку і що мають стійкий попит і репутацію у користувачів), еталона).

ü цінова привабливість товару (вимірюється на основі зіставлення фактурних цін і цін споживання; може бути уточнена при порівнянні інших комерційних характеристик товару (якості, упаковки, марки, умов обслуговування тощо);

ü умови реалізації і поставок товару (порівняння умов авансування, знижок до ціни, умов платежу і постачання, терміни постачання, гарантії).

Закінчення табл.2.10

Облік особливостей позиціонування конкуруючих товарів

Для передбачення можливих стратегій конкурентів щодо позиціонуванню своїх товарів на ринку принциповою основою служить матриця «ціна-маркетингові витрати».

1. Інтенсивний маркетинг найбільш ефективний, якщо: покупці в своїй масі не обізнані про товар; ті, хто знає про товар, не стоять за ціною; необхідно протистояти конкуренції і виробляти у потенційних покупців пріоритетне ставлення до товару. Конкуренти встановлюють вищу ціну на товар і витрачають більше засобів на стимулювання збуту. Висока ціна забезпечує значний прибуток, а великі зусилля по стимулюванню збуту дозволяють швидко проникнути на ринок.

2. Вибіркове проникнення на ринок використовується коли: ємкість ринку невелика; товар більшості покупців відомий; покупці готові платити високу ціну за товар; інтенсивність конкуренція невисока. Ціна встановлюється вища за середню при низьких витратах на маркетинг.

3. Широке проникнення на ринок має сенс: велика місткість ринку; покупці погано обізнані про товар; висока ціна неприйнятна для більшості покупців; на ринку існує жорстка конкуренція; збільшення масштабу виробництва зменшує питомі витрати на виробництво. Перевага в рамках даної стратегії віддається низькій ціні і високим витратам на маркетинг. Вона найбільш успішна для швидкого виходу на ринок і захоплення максимально можливої його частки.

4. Пасивний маркетинг використовується, якщо: місткість ринку велика; існує гарна обізнаність про товар; покупці відмовляються купувати дорогий товар; інтенсивність конкуренції незначна. В цьому випадку низька ціна і незначні витрати на стимулювання товару є найбільш прийнятною альтернативою.

Моніторинг процесу реалізації конкуруючих товарів

Головне завдання моніторингу — своєчасно забезпечити відповідні підрозділи інформацією про хід реалізації продукції конкурентів з метою недопущення зниження обсягів власних продажів. В ході моніторингу необхідно відстежувати: який імідж товару, що продається? наскільки добре продавався товар в звітний період? хто є основним покупцем товару? де, наскільки часто, чому купується товар? яка частка конкурента за типом товарів, що продається? Які результати роздрібної торгівлі конкурента? у чому полягають особливості поведінки споживачів (обсяг покупок товару у споживчому кошику покупця; демографічні характеристики покупця; переваги при купівлі тощо)?


 

Дослідження динаміки цін конкурентів. Одним з найбільш складних і важко передбачених елементів активності конкурентів є їх цінова політика. Основними прийоми, що дозволяють визначити найбільш імовірні напрями динаміки цін конкурентів:

1. Динаміка цін конкурента багато в чому визначається стратегією ціноутворення, суть якої відображається у вигляді цільових завдань підприємства: максимізація прибутку протягом тривалого періоду часу; максимізація прибутку протягом обмеженого періоду часу; зростання обсягу виробництва; стабілізація ринку; зменшення сприйнятливості споживачів до цін; підтримка лідерства в цінах; "бентеження» новачків; боротьба із конкурентами, що мають ціни з низькою нормою прибули; створення комфортних умов для середньостатистичного покупця; стимулювання інтересу з боку покупців щодо пропонованого товару; створення лояльного образу по відношенню до конкурентів тощо. Але розуміння цілей на практиці не завжди достатньо для визначення напряму зміни цін через відсутність необхідної інформації про стратегії ціноутворення і складності визначення конкретних прийомів і методів, які будуть використані при реалізації тих або інших цільових установок.

2. Вивчення несприятливих для конкурента ринкових ситуацій, які створюються через проблеми в ціноутворенні. Для цього аналізуються і узагальнюються конкретні ринкові ситуації і обставини, що з'явилися причиною серйозних економічних втрат: зменшення обсягу продажів, прибутків, частки конкурента на ринку і т.п. Основні цінові індикатори подібних ситуацій: ціни завищені щодо цін конкурентів на аналогічні товари, реальної вартості товару; ціни надзвичайно занижені, що приносить значні збитки; конкурент виглядає як експлуататор споживача і ненадійний продавець; конкурент перекладає значні фінансові складнощі на його оптових покупців; зміна цін відбувається дуже часто або дуже рідко і не враховує зміни, що відбуваються на ринку; ціна товару відображається негативно на репутації конкурента і на процесі реалізації інших його товарів; ціна товару представляється покупцям багато вище, ніж вони можуть заплатити за нього; цінова політика не привертає споживачів, для яких проектувався даний товар. Прогнозована реакція конкурента на ситуацію, що склалася, може служити основою для визначення характеру майбутніх змін цін на продукцію.

3. Практика надання знижок покупцям на конкретні товари може служити причиною подальшого зниження цін, тому склад, розмір і умови надання знижок повинні бути об'єктом постійної уваги.

Аналіз організації збутової мережі конкурентів і засобів стимулювання реалізації. Відсутність роздрібної мережі у конкурентів завжди розглядається як його слабкість. Поява, крім роздрібної, ще і оптової збутової мережі свідчить про збільшення масштабу бізнесу і прагнення конкурента захопити велику частку ринку. Одночасна наявність оптової і роздрібної торгівлі товарами вважається вигідною, якщо: ринок розташований на великій території; постачання товарів здійснюється невеликими, але терміновими партіями; різниця між продажною ціною і собівартістю достатня для організації розгалуженої збутової мережі; можна значно заощадити, поставляючи великі партії невеликій кількості великих споживачів

Аналіз руху товару в збутовій мережі включає порівняльну оцінку: швидкості виконання замовлень; можливості термінової доставки товарів; гото




Реферат на тему: Аналіз діяльності конкурентів (реферат)


Схожі реферати



5ka.at.ua © 2010 - 2017. Всі права застережені. При використанні матеріалів активне посилання на сайт обов'язкове.    
.